地場商社と共存する「購買の複線化」とは？
BCP調達でリスクに備える方法

地場商社との関係を維持しながら、調達リスクに備える「購買の複線化」とは。BCP調達の観点から、地場商社と共存する複線化の考え方と具体的な運用方法を解説します。

地場商社との長年の関係が、調達基盤を支えてきた

特定の地域に根ざし、顧客と密接な関係を持つ工具商などの専門商社、いわゆる「地場商社」は、地域の製造業にとって調達業務の安定性を支える重要な基盤です。

急な仕様変更があっても柔軟に対応してくれる、納期を短縮してほしいときに無理を聞いてくれる。こうした地場商社の対応力は、カタログやシステムだけでは決して代替できません。また、地域特有の商習慣や支払条件を理解し、現場のニーズを汲み取った提案をしてくれる存在は、貴重な「関係性による調達力」と言えます。

何十年とお付き合いを続けてきた商社との連携が、取引以上の”調達インフラ”として機能してきた、という会社も多くあるでしょう。

多くの企業では、リスク分散のため複数の地場商社と取引されているケースも多いかと思います。地域経済への貢献という観点からも、地場商社との関係は重要な位置づけにあります。

一方で、取引先商社調達にもリスクが生じている

取引先商社との取引は調達基盤として重要な一方で、取引先商社全体を取り巻く環境に構造的な変化が生じていることも事実です。

例えば、取引先商社の経営者や担当者の高齢化が進み、後継者が見つからないという課題があります。また、物流業界の人手不足により、これまで当たり前だった配送体制の維持が難しくなりつつあります。さらに、災害や感染症など不測の事態が発生した際、取引先商社全体が影響を受けて供給が途絶える可能性も考慮すべき状況になっています。加えて、現場からは「ネットで買えないか」というデジタル調達へのニーズも高まっています。

複数の取引先商社と取引されている場合でも、「10年後・20年後も安定した調達体制を維持できるだろうか」という不安を感じている購買担当者は少なくありません。

これは特定の商社の問題ではなく、取引先商社という供給網全体が直面している、構造的な課題と言えます。

データで見る、取引先商社を取り巻く3つのリスク

地場商社との信頼関係は、これまでの自社の調達を支えてきた重要な資産です。しかし、最新のデータは、その信頼関係だけでは防ぎきれない「構造的なリスク」が足元まで迫っていることを示しています。

1. 廃業企業の半数以上が「黒字」

長年付き合いのある商社が「うちは黒字だから大丈夫」と言っていても、供給が約束されるわけではありません。 中小企業庁の2025年版中小企業白書）（※）によれば、休廃業・解散した企業の過半数（51.1%）が「黒字」であったことが明らかになりました。 

経営者の高齢化や後継者不在により、財務内容が健全であっても、事業を畳まざるを得ないケースが増加しています。つまり、「倒産リスク」よりも、「ある日突然、自主的に廃業されるリスク」を考慮する必要があります。

2. 後継者不在率は半数以上

「社長が高齢だが、次はどうなるのか聞きづらい」という悩みをお持ちではないでしょうか。 データ（※）によると、中小企業の後継者不在率は改善傾向にあるものの、2024年時点で依然として52.7%と半数を超えています。また、経営者の年齢分布を見ると、60代以上の経営者が全体の過半数を占めており、事業継続性への不確実性が高まっている状況といえます。

3. 配送を支える人手不足

物流業界全体で人手不足が深刻化していますが、卸売業でも同様の課題に直面しています。データ（※）によれば、卸売業における「現業職（配送や倉庫作業など）」の人手不足感は、事務職等に比べて高い水準にあります。

特に、従来からの取引先商社の中には、営業担当者が配送も兼ねているケースがあります。こうした属人的な配送体制では、担当者の退職や高齢化により、「少額商品の毎日配送」が維持できなくなるリスクがあります。大手物流会社に委託する場合と異なり、特定個人のマンパワーに依存した配送体制は、BCP（事業継続計画）上の課題と言えます。

BCP調達における「購買の複線化」という選択肢

また、デジタル技術の発展により昨今では別の商流としてシステムを通してECカタログで購買をするなどの電子購買も盛んになっています。「ネットですぐ買えた方が便利」「システムのほうが購買管理がしやすい」という意見が社内で上がることもあるかと思います。

一方で、長年お世話になってきた地場商社への義理を考えると、簡単にECに切り替えるわけにはいかない、そんな板挟みを感じている購買担当者も少なくないでしょう。

ここで検討すべきは、既存の地場商社との取引を維持しながら、第二の調達ルートを確保する「購買の複線化」という考え方です。これは、取引先の切り替え（リプレイス）ではなく、既存商社をメイン取引先として継続しながら、特定領域で補完的なルートを併用する、BCP（事業継続計画）の観点から調達体制を強化する施策です。

実際に、地域貢献を重視しながらも、地場商社で対応が難しい商材についてはECを活用する運用を始めている企業が増えています。

購買の複線化で得られるメリット

1. もしものときに調達網を維持できる：災害や物流麻痺など、地場商社全体が影響を受ける事態が発生しても、別ルートで必要な資材を確保できます。

2. 地場商社が本来の強みに集中できる：小口の消耗品対応をECに任せることで、地場商社は専門性の高い提案や緊急対応など、付加価値の高い業務に注力できるようになります。

3. 購買部門の選択肢が広がる：「急ぎで欲しい」「少量だけ試したい」「地場では扱いのない商材」など、状況に応じて最適な調達方法を選べるようになります。

【運用事例】地場商社とECを併用し、購買業務を効率化

ある製造業では、BCP（事業継続計画）の観点から調達ルートの複線化を検討する中で、ECの活用を始めました。

従来、汎用消耗品であっても、購買依頼から発注・納品・検収までの一連の事務作業に1件あたり約40分を要していました。年間で約1万件の小口発注があったため、購買部門はこうした定型作業に追われ、本来注力すべき「重要資材の調達戦略」に十分な時間を割けない状況が続いていました。

そこで、以下のような運用を開始しました。

地場商社：定期的に使用する資材や、既に価格優位性のある汎用品

EC：小口の汎用消耗品や、単発で必要になる商材

この運用により、まず調達ルートが複線化され、リスク分散ができました。地場商社に何かあった際も、別ルートで調達を継続できる体制が整いました。

さらに、運用を始めて気づいたのが、ロングテール商品（使用頻度が低い商材）の調達に想定以上の時間がかかっていた点です。ECでの年間購買件数は約1万件に上りますが、従来の調達方法であれば、購買部門での発注処理や、各部門からの依頼・問い合わせ対応を含め、1件あたり40分×1万件＝約6,600時間を要していました。EC導入後も、ID管理や会計システムへの転記など、年間約120時間の事務作業は発生しますが、差し引きで購買部門において年間約6,500時間の工数削減を実現しました。

特に、現場の各部門が自ら必要な消耗品を検索・発注できるようになったことで、購買部門への依頼や問い合わせが大幅に減少しました。これにより、購買部門は重要な調達戦略の立案により多くの時間を使えるようになりました。地場商社との取引を維持しながら、購買業務の効率化とリスク分散を実現する。こうした複線化の考え方が、広がり始めています。

【他の棲み分け方法の例】
企業によって、以下のような運用ルールを設定しているケースもあります。

・利用頻度で分ける
定期的に使用する資材は地場商社、単発・突発的なニーズはEC

・金額で分ける
高額商材は承認フローで本社購買部門が管理し、地場商社への相見積を検討
小口商材はECで迅速調達

・調達スピード重視の商材はECを使用する
「明日必要」「少量だけ試したい」といった緊急性・少量ニーズに対応

10年後も安定した調達を続けるために

地場商社との関係は、長年にわたり調達を支えてきた重要な基盤です。その基盤を守りながら、供給リスクに備える。それが「購買の複線化」という考え方です。

「いつか検討する」という先送りではなく、今から備えることが、10年後、20年後の調達体制を守ることにつながります。すでに多くの企業が、地場商社を尊重しながらECを併用する運用を始めています。

モノタロウの提供するEC一体型購買管理ソリューション「エンタープライズモノタロウ」では、間接材2,000万点超の品揃えにより、地場商社ではカバーしきれない、特にロングテール商材も幅広く取り扱っています。

「自社で調達している資材の取扱いがあるか？」

「どの程度モノタロウでカバーできるか？」

「地場商社との棲み分けをどう設計すべきか？」

こうした疑問にお答えします。まずは貴社の現状をお聞かせください。

ご不明な点やご相談があれば、お気軽にお問い合わせください。

【参考・引用資料】 
※1　出典：中小企業庁「2025年版中小企業白書・小規模企業白書の概要」

https://www.meti.go.jp/press/2025/04/20250425001/20250425001-1r.pdf